Sull’argomento “Cina” si è già detto molto. Perché, quindi, aggiungere un’altra voce alle numerose già espresse in proposito? Data l’attualità dell’argomento, appare utile analizzare brevemente le tipologie di approvvigionamento che è possibile svolgere in Cina e capirne problematiche e opportunità.

La Cina viene spesso definita come la “fabbrica del mondo”: soprattutto in alcuni settori, quali il giocattolo o il tessile-abbigliamento, la capacità manifatturiera locale si combina con la tecnologia straniera, realizzando produzioni a prezzi non riproducibili sui mercati occidentali. Rispetto al 1993, i volumi delle importazioni e delle esportazioni sono cresciuti di oltre il 400%; ad un progressivo aumento dell’export del Paese è legato un proporzionale aumento dell’import. La Cina rappresenta, pertanto, anche un grande mercato di sbocco. Nessun’altra nazione ha conosciuto, negli ultimi 10 anni, una crescita tanto impetuosa, con aumenti del Pil sempre superiori al 7%. L’economia cinese non sembra aver risentito dell’effetto “11 settembre”, né della crisi Sars e, dal 1979, anno di inaugurazione della politica della “porta aperta”, la Cina ha più che quadruplicato la sua incidenza sul mercato mondiale.

Un recente saggio dei proff. Nassimbeni e Sartor, dell’Università di Udine, ha analizzato un campione di 11 imprese italiane, di varie dimensioni, aventi un canale di approvvigionamento con la Cina, per comprendere le tipologie di approvvigionamento e le motivazioni di questa scelta, quali, in particolare, i vantaggi di costo, non solo per settori labour intensive, ma anche ad elevato contenuto di tecnologia. Le imprese del campione sono entrate in contatto con fornitori cinesi tramite partecipazione a fiere, utilizzo del passa parola, visite di rappresentanti di produttori cinesi o internet. Un numero crescente di imprese cinesi sta tuttavia sviluppando o consolidando basi commerciali in Europa, in modo da proporsi direttamente sui nostri mercati. Gli intervistati hanno definito irrinunciabile la visita agli stabilimenti dei potenziali fornitori, al fine di verificarne le capacità produttive e tecnologiche. I fornitori vengono selezionati innanzitutto in base alla qualità, poi al prezzo e alla solidità finanziaria. I vantaggi di costo stimati, secondo la ricerca, si aggirano intorno al 25%, con punte del 70%, al netto dei superiori oneri di controllo, trasporto e scorta. Altre caratteristiche molto importanti, a parere degli intervistati, sono puntualità e tempestività nelle consegne, unicità del know-how e dei prodotti, capacità di ricerca e sviluppo tecnologico e accesso a tecnologie avanzate. Le imprese analizzate stanno attualmente mantenendo rapporti di fornitura con imprese dislocate nella fascia costiera e sudorientale (Fujian, Shanghai, Jiangsu, Bejing, Guangdong), lungo la quale si è concentrata la crescita industriale degli ultimi anni. In queste aree, le infrastrutture sono adeguate; l’utilizzo di fonti di fornitura dislocate in aree diverse richiederebbe, invece, costi aggiuntivi legati alle difficoltà di trasporto e ad infrastrutture carenti, poiché lo sviluppo dei sistemi di trasporto in Cina non ha seguito il ritmo di crescita dell’economia e presenta forti disomogeneità territoriali. Con il piano quinquennale di sviluppo attuale, si sta potenziando la rete ferroviaria e autostradale anche nelle regioni centro occidentali della Cina, in modo da distribuire meglio gli investimenti sul territorio.

La gestione degli approvvigionamenti internazionali può richiedere, nelle imprese che vi fanno ricorso, un cambiamento organizzativo della funzione acquisti, conseguente a scelte di specializzazione per mercati serviti e al decentramento di responsabilità verso le unità periferiche situate in loco, chiamate Ipo. Nel campione analizzato, tali scelte sembrano legate alla dimensione aziendale. Le unità di piccola dimensione ricorrono ad intermediari, delegando ad unità esterne la gestione delle attività di approvvigionamento internazionali, o si affidano a pochi acquisitori interni che si specializzano per aree geografiche servite. Al crescere della dimensione, osserviamo forme organizzative espressamente dedicate all’attività di acquisto internazionale, con l’articolazione degli acquisti centrali in unità specializzate per aree geografiche o la costituzione di Ipo locali.

Le principali tipologie di approvvigionamento riscontrate sono:

• l’approvvigionamento imposto da un cliente cinese come vincolo per l’acquisto di un prodotto, quindi necessario per vendere il prodotto italiano in Cina;
• l’approvvigionamento intermediato da una terza parte;
• l’approvvigionamento diretto, senza intermediazioni o vincoli legati alla scelta dei fornitori.

La scelta è legata alle dimensioni aziendali, alla complessità del componente o prodotto di approvvigionamento, e alla complessità del contesto industriale di fornitura in Cina.

Un problema avvertito dalle imprese è la mancanza, o l’insufficienza, di una comunicazione faccia a faccia con i fornitori, che si manifesta maggiormente quando la relazione prevede forti interdipendenze operative nello sviluppo del prodotto o del processo. La mobilità del personale italiano è considerata fondamentale per la formazione del personale cinese.

Grandi ostacoli nelle interazioni con i fornitori cinesi sono poi le differenze culturali. Molte unità indagate stanno, peraltro, potenziando il ricorso a manodopera locale presso gli uffici acquisti o di rappresentanza. Soprattutto nella contrattazione, le differenze culturali ed il diverso costume negoziale possono assumere un peso notevole, ed in quella fase le imprese italiane tendono ad utilizzare personale locale.

La relazione fondamentale tra persone, per la cultura cinese, è la Guanxi, ovvero lo scambio di favori; questo si riflette in una fitta rete di rapporti sociali. Nel momento in cui si entra nella rete del partner, gli si mette a disposizione la propria; lo status di una persona dipende anche dall’ampiezza della sua rete relazionale. L’estenuante fase negoziale, necessaria secondo il costume commerciale cinese, è un percorso di reciproca conoscenza, oltre che di negoziazione. Un approccio frettoloso, ansioso o scarsamente disponibile verso la controparte cinese è assolutamente controproducente in questo tipo di rapporti.

Difficoltà emergono, poi, nella comprensione delle specifiche e nell’intesa tecnica; spesso, la negoziazione deve iniziare dallo studio dei campioni piuttosto che dalla descrizione delle specifiche tecniche. Molti intervistati affermano che i fornitori cinesi sono spesso incapaci di proporre un’offerta sulla base delle sole specifiche, ancorando la discussione su prezzi e volumi.

Per ragioni culturali, i cinesi sono diffidenti nei confronti del diritto, e soprattutto della formalizzazione contrattuale, dato che, nella loro cultura, la firma del contratto è soltanto il primo passo di un più articolato rapporto di inserimento del partner nella propria rete di conoscenze commerciali. Per risolvere le controversie, quindi, lo strumento preferito dai Cinesi è la conciliazione (è frequente la pattuizione di una clausola che devolve ad un arbitrato internazionale la soluzione di eventuali controversie).

Si dice, in Cina, che anche un viaggio di mille miglia comincia con un solo passo: è quello che dobbiamo compiere per avvicinarci alla loro cultura senza paure, senza condizionamenti, ma anche ben consapevoli delle problematiche e delle opportunità che i rapporti con essa ci possono offrire, nell’ottica di un mondo che sempre più richiederà, anche alle nostre imprese, apertura al dialogo e globalizzazione.

Silvia Andreotti
Tratto da "L'economia della Marca Trevigiana", n.6 - 2006